三個成功的Salesforce B2B行銷策略

 
文、圖／潮網科技提供

　　一般行銷團隊總是積極使用行銷工具為年度各種檔期做好準備，並更有機會在對的時間點吸引買家的注意力。在母親節、週年慶或聖誕節等大檔中，隨著顧客渴望購物消費，也使品牌有更強大的力量來提升銷售。然而，B2B行銷人員卻沒有跟著節慶推廣行銷活動的優勢。

　　相反的，B2B行銷人員必須面對客戶端採購窗口的異動、沒有任何回應或行動的情形。實際上，這些阻力反而應該促使 B2B 行銷人員比以往任何時候都更加主動，而少了「行銷自動化工具」，再積極的團隊，遇上有限的時間和資源，行銷效果也會因此打折扣。

　　「行銷自動化」的重點在於，以最簡單、最即時的方式來提升品牌知名度，即時紀錄客戶的互動歷程，持續培育潛在客戶。無論你的公司是否已經開始使用行銷自動化工具，都可以在下方Salesforce對於B2B行銷自動化的三大策略中，找到適合自己的建議與靈感：

1.　不斷提高客戶Persona設定的準確性

　　使用行銷自動化工具的企業，通常會在公司創立初期或發布新產品時，依照幾個關鍵的受眾輪廓來設定客戶Persona，這樣的作法很好，但可能還是有部分不合適的客戶進入預設的Persona而收到不相關或錯誤的內容。因此，在開始任何形式的宣傳之前，可參照下列三個方法幫助你降低上述的風險：

●　客戶歷程的檢視：你的受眾在行銷自動化中email、社群或其他渠道上，接收到的內容是否都一致？還是依照你在設計行銷活動時的想像來移動？有哪裡需要調整？

●　活用數據再優化：你在活動到達頁面或是再行銷活動中，觀察到品牌與受眾之間有什麼互動？行銷團隊可能已經隨時監控這些數據，但如何結合這些數據與受眾的興趣與需求，進一步優化客戶歷程將為成功關鍵，而不再只是思考活動到達頁面與廣告版位的問題。

●　數據整合再應用：問問身為行銷人員的自己，關於客戶Persona還有哪部分是無法掌握的？現在正是時候將不同渠道來源的數據整合並分析，來更真實地了解買家輪廓及其行為模式。

2.　適度的FOMO現象對於行銷團隊有利

　　錯失恐懼症（FOMO, the fear of missing out）經常發生在我們的生活中，錯過朋友聚會、沒搶到的新產品、沒有機會去的度假勝地。然而，行銷團隊也能將FOMO的力量運用在工作上。

　　試想，假如行銷人員忽略競爭對手或產業發展趨勢，可能會使客戶對他們的行銷策略產生質疑。若客戶缺席他們的活動和會議，也可能使他們處於劣勢。

　　當然，B2B行銷人員不應該使FOMO的現象惡化，而是提供有價值的內容，幫助客戶縮短在產業知識方面的差距。FOMO能引導行銷團隊並塑造一切，從你部落格中的文章，到新年度第一封電子報的主旨與內容。不一定要不斷產生新的內容，也可以考慮在關鍵時間點或重大檔期幾週內容易被忽略的內容著手。

3.　使用CRM讓目標更容易實現

　　在年度幾個重要的時間點，B2C行銷人員會談論的典型目標包括：在1月份進行成本瘦身，或是下半年的財務狀況更加穩健。但在B2B環境中，企業可能早在年終會議或績效評估中就設定目標了。同時，銷售團隊可能已經開始討論這些目標細節，並納入CRM。

　　善用來自各部門的CRM數據與客戶資訊，就能在與潛在客戶聯繫時，提高溝通內容相關性與情境化，並根據已知資訊，找到快速解決問題的簡單方法，譬如：

●　關於改善團隊協作的技術和策略的網絡研討會

●　由領域專家撰寫一篇關於介紹生產力與效率的部落格文章

　　當然，上述Salesforce提供的三大策略僅僅是建議。B2B行銷人員一整年都需要集中精力、保持發展動能，並繼續有效地收集和管理數據以培育潛客需求。在一切順利進行的情況下，透過在正確的時間吸引正確的受眾注意力，將能很好地展示行銷團隊如何在整個企業組織內，推動業務增長和盈利能力。（本文翻譯並改編自Salesforce文章《3 winning B2B marketing strategies》

本文同步刊載於《廣告雜誌》2021年1+2月號348期：

報導：三個成功的Salesforce B2B行銷策略

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